Se lancer dans le e-commerce : Secrets d’une boutique rentable

Liberté, indépendance, segment en plein expansion … cette activité n’a de cesse de séduire en nombre les entrepreneur. Confronté à une vive concurrence, un Web-marchand se doit de préparer au mieux un projet relié à de multiples compétences.

En l’espace de quelques années, le e-commerce s’est accaparé une place à part entière dans les habitudes de consommation des Français. Un secteur en pleine expansion qui dispose encore d’une large marge de progression. Selon une étude du cabinet PwC publiée en décembre 2011, 23% des internautes français ont effectué pour la première fois un achat sur internet en 2010. Désormais, les deux tiers des cyber-acheteurs passent commande au moins une fois par mois.

Selon Médiamétrie, la France. compte désormais 30,4 millions d’acheteurs en ligne. De quoi booster un secteur qui devrait dépasser 37 milliards d’euros de chiffre d’affaires pour l’année 2011. L’offre en ligne ne cesse de s’étoffer. Selon la Fevad (Fédération du e-commerce et de la vente à distance), le nombre de sites marchands s’établit à 93 300, avec la création de 20 000 nouveaux au cours des 12 derniers mois.

Dans une conjoncture économique difficile, nombre de créateurs d’entreprise trouvent dans le e-commerce la promesse d’un retour sur investissement rapide et la possibilité d’obtenir des bénéfices notables, Mais prudence, confronté à un environnement mouvant et hyper-concurrentiel, un e-commerçant n’a de cesse de serrer les marges, de maintenir une réactivité à toute épreuve pour séduire une clientèle aussi exigeante que volatile. Dans ces conditions, difficile pour un cyber-marchand de vivre de son activité à plus ou moins court terme. Si la création du statut d’auto-entrepreneur a favorisé le passage à l’acte (30% des créations depuis 2009 d’après une étude Médiamétrie pour Oxatis), plus de 50% des e-commerçants officient sur la Toile en complément d’une activité professionnelle.

Course à la rentabilité
Constat implacable dressé par une étude Benchmark Group pour Webloyalty publiée en janvier 2011, 4 sites de e-commerce sur 10 n’ont pas encore atteint la rentabilité espérée.
Les acteurs les plus importants du marché, réalisant plus de 10 millions d’euros de chiffre d’affaires, sont également confrontés à cette problématique récurrente. Masquée par le dynamisme à 2 chiffres du marché et par une croissance exponentielle des sites (+35% en 2009), la réalité du e-commerce en France reste la quête de la rentabilité. Un état des lieux qui s’explique par le processus de consommation sur Internet.

Pour séduire des internautes toujours plus enclins à dénicher de bonnes affaires, les cyber-marchands n’ont de cesse de réduire leurs marges au maximum pour attirer une nouvelle audience. Par ailleurs, contrairement aux idées reçues, les sites marchands nécessitent des investissements conséquents, notamment pour financer les coûts liés à la logistique ou au développement informatique. «D’une manière générale, un site marchand doit officier pendant plusieurs années pour être rentable. Dans un business plan classique, une période minimum de 3 années est nécessaire pour atteindre l’équilibre budgétaire», précise François Ziserman, fondateur dirigeant d’Araok-Conseil en e-commerce. Dans un univers hétéroclite où des auto-entrepreneurs côtoient des multinationales, toute la difficulté pour un e-commerçant est d’élaborer un business plan et un positionnement unique pour se démarquer d’une vive concurrence.

Le rôle stratégique du référencement
Face à la profusion de sites sur la Toile, impossible pour un e-commerçant d’éluder l’étape-clé du référencement sur les principaux moteurs de recherche, «Un mauvais business plan peut être préjudiciable. Si un commerçant prévoit des dépenses uniquement pour la logistique et pour la conception du site, sa boutique est vouée à l’échec car il ne s’y passera rien. Élaborer un budget pour attirer les internautes est fondamental» , prévient François Ziserman.

Contrairement aux commerces physiques où la concurrence peut se localiser géographiquement. Internet se conçoit selon une logique de zone de chalandise sémantique. En fonction des produits ou des services commercialisés, un e-commerçant doit chercher à se positionner sur la Toile face à un besoin exprimé par un internaute. «En partant des produits que vous vendez, vous devez définir les mots-clés que les internautes l’ont naturellement taper sur un moteur de recherche pour obtenir ces produits», poursuit François Ziserman. Un mauvais référencement induit une très faible visibilité du site Web.

Pour se démarquer convenablement, 2 approches sont indispensables : le référencement naturel et le référencement payant. Travail de longue haleine, la 1^ère méthode tient compte des retombées positives émises par les internautes, séduits par la qualité, l’ergonomie, la facilité d’utilisation ou l’offre attractive d’un site marchand. Plus ce dernier est mentionné sur le Web, plus le site s’accapare une place de choix dans les résultats des moteurs de recherche. À ces fins, la tenue d’un blog régulièrement mis à jour est conseillée, de même que la mise en place de partenariats avec des acteurs influents de la blogosphère.

Enfin, il convient de chercher des backlinks, liens d’autres sites vers une boutique déterminée. «Le réfétencement naturel est une course de fond qui prend beaucoup de temps», nuance François Ziserman, Solution de facilité mais onéreuse, le référencement payant se révèle utile pour lancer une campagne, voire accroître considérablement sa visibilité. Une stratégie qui impose un budget conséquent.

Professionnalisme sans faille
Selon une enquête menée par Oxatis, solution en e-commerce, et Médiamétrie sur le profil du Web marchand en 2010, le métier de e-commerçant se professionnalise. Ainsi, la création d’un site marchand s’apparente de plus en plus à lm projet d’entreprise réfléchi: 45% des e-commerçants mettent entre 1 et 6 mois à publier leur site. Une activité qui demande de multiples compétences, et ce, dans des domaines très variés. Naturellement, un e-commerçant doit savoir dénicher des produits et des fournisseurs de qualité, maîtriser la scénographie ou proposer un service client de grande facture.

Par ailleurs, des notions de développeur peuvent s’avérer indispensables pour comprendre les subtilités et le fonctionnement de son site internet en cas de problèmes techniques. En matière de e-marketing, des connaissances sont requises pour attirer, inciter à consommer et fidéliser une clientèle. Enfin, qu’il s’agisse de gérer un stock ou d’acheminer des produits au domicile d’un internaute, la logistique ne s’improvise pas. Autant d’éléments qui ne laissent guère de place à l’amateurisme. Pour optimiser ses chances de réussite, l’appui de conseils en e-commerce peut être déterminant pour éviter que son aventure entrepreneuriale ne s’enlise dans les toiles du réseau.